- Cultivar la capacidad de los estudiantes para el pensamiento estratégico, permitiéndoles analizar un target/rol concreto, evaluar su contexto profesional/empresarial, para conseguir una foto esmerada de la situación.
- Impulsar el nivel de los estudiantes en la realización de análisis estratégicos en roles comunes de la industria tecnológica.
- Conectar los conocimientos adquiridos de otros cursos, ilustrando la interconexión de las aplicaciones de datos/AI con nuevos conocimientos de estrategia y ejecución comercial
- Desarrollar las habilidades en BI de los estudiantes mediante ejercicios de análisis de datos con Excel, Tableau & Power BI
- Refinar las habilidades de comunicación de los estudiantes para transmitir eficazmente los resultados del análisis cualitativo y numérico
1. Introducción a la venta tecnológica
2. Introducción a roles comunes (Tech CEO, CDAO, CIO) & casos de uso alineados a los roles
3. Estrategia comercial
4. Herramientas comerciales ( inteligencia artificial, D&A)
5. Introducción a la ejecución comercial
6. Pasos del ciclo de venta y ejecución
7. Innovación tecnológica en las ventas
8. Inteligencia artificial en la estrategia y ejecución comercial
9. Liderazgo comercial y el rol del análisis de datos
10. Análisis de datos en rendimiento de ventas ( Excel, tableau)
11. Power BI en el análisis comercial
11. Mejores prácticas y mitos en la venta consultativa
12. Ecosistema de vendores & asesoras de tecnología
Junto a los casos y diapositivas de presentación tratadas durante las sesiones de clase, el instructor proporcionará intermitentemente a los estudiantes lecturas adicionales. Las lecturas adicionales o las tareas adicionales se distribuirán durante las reuniones de clase, ya los estudiantes también se les puede encargar que busquen lecturas específicas en las bases de datos de la biblioteca.
El curso está diseñado para fomentar tanto el aprendizaje individual como el colectivo mediante varios métodos:
1. Presentación & Discusión Activa de Estudios de Caso:
- Participación en discusiones dinámicas mediante el uso de estudios de caso activos, un método ampliamente utilizado en las escuelas de negocios para enriquecer la formación directiva.
- Los casos seleccionados están estrechamente alineados con las cuestiones clave del curso
- Se espera que los estudiantes no sólo presten atención, sino que también participen activamente en las discusiones de clase.
- Más allá de la preparación, los estudiantes deben contribuir con intervenciones en las sesiones de grupo.
2. Intercambio de Ideas y Desarrollo del Pensamiento Crítico:
- El objetivo principal es presentar y discutir de forma colectiva los marcos conceptuales y las herramientas fundamentales del curso.
- Se facilitará el proceso de discusión, destacando los conceptos y lecciones clave.
- Sin embargo, cada estudiante es responsable individualmente de formular su propia síntesis, basándose en las lecturas conceptuales, la asistencia a clase, la participación y las discusiones de clase.
- El contenido del curso está estructurado secuencialmente, con cada sesión sirviendo como base para la siguiente. Por tanto, una preparación minuciosa y la asistencia a clase son cruciales para una comprensión global.
3. Excel, Salesforce & Power BI
- El curso incorpora una dimensión práctica con ejercicios prácticos utilizando Excel, Salesforce & Power BI
- Se ofrecen ejemplos y ejercicios para permitir a los estudiantes aplicar conceptos teóricos en un contexto real.
- Esta práctica tiene como objetivo mejorar la comprensión y la destreza en el uso de herramientas fundamentales en el mundo laboral de
- Se anima a los estudiantes a participar activamente en estas sesiones prácticas para reforzar su aprendizaje y habilidades prácticas.
4. Role Plays
- Participación en juego de roles en la fase de ejecución del plan comercial
- Se anima a los estudiantes a intercambiar el rol ( target/comercial) y darse feedback mutuo adicional al del docente
- Práctica ya empleada en escuelas de negocio de referencia americanas & en el mundo laboral del ámbito de la venta tecnológica consultativa
Su nota final se compone de tres partes:
1. Participación en clase: 40%.
2. 2 proyectos de grupo: 15% cada uno, totalizando el 30%.
3. Examen final: 30%.
Las fechas de entrega para las asignaciones individuales y de grupo estarán marcadas y no respetarlas resultará en una deducción de porcentaje de la nota. Este curso requiere que los estudiantes entreguen una copia en papel de su trabajo durante la sesión indicada. Las asignaciones evaluarán los resultados del curso, incluyendo habilidades analíticas, comprensión de la teoría y funciones de gestión, así como su aplicación a casos prácticos. También se tendrá en cuenta el estilo lingüístico adecuado (académico) y el formato.
Proyectos de Grupo:
Se espera que los estudiantes trabajen en dos proyectos de grupo. Para los proyectos, los estudiantes deberían seleccionar una empresa multinacional de su elección (vendor tecnológico o asesora tecnológica). Adicionalmente una empresa y un rol al que van a ejecutar/vender su estrategia & plan comercial.
Dixon and Adamson: The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation, Feb 2015
Zoltners, Andris A: The Power of Sales Analytics, May 2018