- Cultivar la capacitat dels estudiants per al pensament estratègic, permetent-los analitzar un target/rol concret, avaluar el seu context. professional/empresarial, per aconseguir una foto acurada de la situació.
- Impulsar el nivell dels estudiants en la realització d'anàlisis estratègiques en rols comuns de la indústria tecnològica.
- Connectar els coneixements adquirits d'altres cursos, il·lustrant la interconnexió de les aplicacions de dades/AI amb nous coneixements d'estratègia i execució comercial.
- Desenvolupar les habilitats en BI dels estudiants mitjançant exercicis d'anàlisis de dades amb Excel, Tableau & Power BI.
- Refinar les habilitats de comunicació dels estudiants per transmetre eficaçment els resultats de l'anàlisis qualitatiu i numèric.
1. Introducció a la venda tecnològica
2. Introducció a rols comuns (Tech CEO, CDAO, CIO) & casos d'ús alineats als rols
3. Estratègia comercial
4. Eines comercials (intel·ligència artificial, D&A)
5. Introducció a l'execució comercial
6. Passos del cicle de venda i execució
7. Innovació tecnològica a les vendes
8. Intel·ligència artificial en l'estratègia i execució comercial
9. Lideratge comercial i el rol de l'anàlisis de dades
10. Anàlisis de dades en rendiment de vendes ( Excel, tableau)
11. Power BI en l'anàlisis comercial
11. Millors pràctiques i mites en la venda consultativa
12. Ecosistema de vendors & assessors de tecnologia
Al costat dels casos i les diapositives de presentació tractades durant les sessions de classe, l'instructor proporcionarà intermitentment als estudiants lectures addicionals. Les lectures addicionals o les tasques addicionals es distribuiran durant les reunions de classe, i als estudiants també se'ls pot encarregar que busquin lectures específiques a les bases de dades de la biblioteca.
El curs està dissenyat per fomentar tant l'aprenentatge individual com el col·lectiu mitjançant diversos mètodes:
1. Presentació & Discussió Activa d'Estudis de Cas:
- Participació en discussions dinàmiques mitjançant l'ús d'estudis de cas actius, un mètode àmpliament utilitzat en les escoles de negocis per enriquir la formació directiva.
- Els casos seleccionats estan estretament alineats amb les qüestions clau del curs
- S'espera que els estudiants no només prestin atenció, sinó que també participin activament en les discussions de classe.
- Més enllà de la preparació, els estudiants han de contribuir amb intervencions en les sessions de grup.
2. Intercanvi d'Idees i Desenvolupament del Pensament Crític:
- L'objectiu principal és presentar i discutir de manera col·lectiva els marcs conceptuals i les eines fonamentals del curs.
- Es facilitarà el procés de discussió, destacant els conceptes i lliçons clau.
- Tanmateix, cada estudiant és responsable individualment de formular la seva pròpia síntesi, basant-se en les lectures conceptuals, l'assistència a classe, la participació activa i les discussions de classe.
- El contingut del curs està estructurat seqüencialment, amb cada sessió servint com a base per a la següent. Per tant, una preparació minuciosa i l'assistència a classe són crucials per a una comprensió global.
3. Excel, Salesforce & Power BI
- El curs incorpora una dimensió pràctica amb exercicis pràctics utilitzant Excel, Salesforce & Power BI
- S'ofereixen exemples i exercicis per permetre als estudiants aplicar conceptes teòrics en un context real.
- Aquesta pràctica té com a objectiu millorar la comprensió i la destresa en l'ús d'eines fonamentals en el món laboral.
- S'anima als estudiants a participar activament en aquestes sessions pràctiques per reforçar el seu aprenentatge i habilitats pràctiques.
4. Role Plays.
- Participació en joc de rols en la fase d'execució del pla comercial
- S'anima als estudiants a intercanviar el rol (target/comercial) i donar-se feedback mutuu addicional al del docent.
- Pràctica ja empleada en escoles de negoci de referència americanes & al món laboral de l'àmbit de la venda tecnològica consultativa.
La vostra nota final es compon de tres parts:
1. Participació a classe: 40%.
2. 2 Projectes de grup: 15% cadascun, totalitzant el 30%.
3. Examen final: 30%.
Les dates de lliurament per a les assignacions individuals i de grup estaran marcades, i no respectar-les resultarà en una deducció de percentatge de la nota. Aquest curs requereix que els estudiants lliurin una còpia en paper de la seva feina durant la sessió indicada. Les assignacions avaluaran els resultats del curs, incloent-hi habilitats analítiques, comprensió de la teoria i les funcions de gestió, així com la seva aplicació a casos pràctics. També es tindrà en compte l'estil lingüístic adequat (acadèmic) i el format.
Projectes de Grup:
S'espera que els estudiants treballin en dos projectes de grup. Per als projectes, els estudiants haurien de seleccionar una empresa multinacional de la seva elecció (vendor tecnològic o assessora tecnològica). Addicionalment, una empresa i un rol al que executaran/vendran la seva estratègia & pla comercial.
Dixon and Adamson: The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation, Feb 2015
Zoltners, Andris A: The Power of Sales Analytics, May 2018