Professors Docents
Els estudiants sortiran del curs havent desenvolupat un profund coneixement de les tècniques de venda per a les organitzacions modernes tant a nivell B2C com B2B. Entendran com gestionar la funció de venda i com organitzar equips de vendes. I cosa que és més important, desenvoluparan habilitats i competències que són clau tant per a les seves carreres en vendes com per a arribar a llocs executius més alts. Aquestes inclouen habilitats més toves, com la capacitat de negociació, la capacitat d'empatitzar i gestionar les nostres emocions, i habilitats més dures, com les funcions de vendes internes de plataformes com Microsoft Dynamics, Salesforce.com, etc.
Resultats de l'aprenentatge:
- Definir la venda personalitzada i descriure les seves característiques úniques com a eina de comunicació de marketing.
- Distingir entre la venda tradicional centrada en la transacció i la venda de relació basada en la confiança, centrant-se aquesta última en el valor del client i el diàleg de vendes.
- Entendre la professionalitat de les vendes com un factor clau en l'evolució contínua de la venda personalitzada i explicar les contribucions de la venda personalitzada a la societat, a les empreses i als clients.
- Discutir els enfocaments alternatius de la venda.
- Aplicar el procés de vendes com una sèrie de passos interrelacionats.
- Comprendre i utilitzar les tècniques de venda i de negociació.
- Desenvolupar habilitats de gestió d'equips de vendes i entendre com dirigir un equip de vendes.
- Desenvolupar el coneixement i la familiaritat amb les plataformes de CRM per a les vendes internes
- Comprendre com contactar amb els clients utilitzant tècniques de venda interna
- Desenvolupar estratègies de venda
Tema 1 - Visió general de la venda personalitzada
Tema 2 - Construir la confiança
Tema 3 - B2B Entendre als compradors i les seves necessitats
Tema 4 - Tècniques d'influència
Tema 5 - Processos basats en la confiança
Tema 6 - Tancament i tractament de les qüestions
Tema 7 - Planificació de diàlegs i presentacions de vendes i comunicació de valor
Tema 8 - Gestió de vendes I
Tema 9 - Gestió de vendes II
Tema 10 - Prospecció i gestió de vendes digitals i CRM
Tema 11 - Negociació de vendes
Tema 12 - Creació de tractes
Tema 13 - Networking
Tema 14 - Taller de revisió i assignació
L'ensenyament es basa en una sèrie de mètodes didàctics que pretenen fomentar la comprensió de la funció de marketing. Les classes seran dinàmiques només si els estudiants venen a classe preparats i disposats a contribuir a la discussió en classe. Les classes inclouran simulacions i jocs de rol per a practicar les tècniques de venda. Les classes es concentraran en els principals conceptes de vendes, lectures i estudis de casos que hauran de realitzar fora de l'horari de classe, així com en les discussions a classe.
Examen parcial - Projecte d'entrevista a un venedor (i presentació) 25%.
Assignació individual - Vendre un producte al detall - Vídeo de vendes (B2C) i feedback 10%.
Tasca en grup: Vídeo B2B i feedback 15%.
Assignació de casos i treball final 35%.
Participació ( s'ha d'assistir al 80% de les classes tret que es tingui una justificació) 15%.
Llibre de text utilitzat per al curs:
Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schwepker, Jr., Milliams, M., (2016 Edition) SELL South Western, Cengage Learning.
S'assignarà una sèrie d'articles perquè els estudiants els preparin i discuteixin a classe al llarg del curs.
Adler, S., The Zen of Selling, 2010.
Guenzi, P & Geiger, S,. Sales Management 2011
Jobber, D & Lancaster, G. Selling and Sales Management 2015
Miller, A., 365 Sales Tips for Winning Business, Barcelona Management 2000
Martinez. P. Aprender a vender, Barcelona Paidos 2002 (Spanish readers)
MitchA., Selling with emotional intelligence, Barcelona, Deusto,2004
Roberage, M. The Sales Acceleration Formula 2015
Signorelli, B. Inbound Selling: How to Change the Way You Sell to Match How People Buy 2015
Thompson, L. The Mind and Heart of the Negotiator 5/e