Resum dels objectius del curs:
Els alumnes durant el curs obtindran coneixements sobre les tècniques de venda en les organitzacions modernes. Entendran com gestionar les funcions de venta i com organitzar equips de vendes. El mes important es que desenvoluparan habilitats i competències que seran claus per les ventes com a executiu. El 39% del graduats en negocis tenen el curs en el programa d´estudi, el que vol dir es que ficar-ho al CV te una avantatge a l´hora de buscar feina.
Sessió i agenda del curs
Contingut per setmana i tema
Setmana 1 (15-9) Visio general de la venta personal, esperança, recursos i temors del curs
Diferencia amb altres tipus de comunicació
Estil d´aprenentatge i professions (venta)
Carrera de venta
Entregues: 1&2: preparar preguntes a un grup de professional en ventes. Veure Sales Film for Image of sales people
Activitat: ven un bolígraf
Setmana 2 (22-9) anàlisis construint confiança: com construir-la
Generar confiança i trencar-la, com crear relacions
Ètica i llei
`Assignment: learning names and collecting NOs´
Negociació
Setmana 3 (29-9) entendre els compradors. Mercats professionals de negocis
Tipus de compradors i necessitats
Procediment d´avaluació
Decisions de compra
Competències de comunicació
Procés de compra
`Recruiter and their ‘purchasing´ needs´
Simulació PRUNES
Negociació
Setmana 4 (6-10) habilitats de comunicació, procés de col-laboració i comunicació
Tècniques per la comunicació (interrogatori)
Entrega: preparar un diàleg de compra per vendre un consultori
Setmana 5 (13-10) habilitats de comunicació i aprendre a escoltar (empatia)
Reconèixer emocions (les pròpies i la dels altres)
Intel-ligència emocional i la rellevància en les persones de ventes
Comunicació no verbal
Setmana 6 (20-10) `Strategic prospecting Lead generation´
Rets I consciència en la organització
Setmana 7 (27-10) planejar un diàleg de ventes i una presentació del format de comunicació
Proposta escrita
Guia del diàleg
Atreure clients
Rol de B2B en vídeo
Setmana 8 (3-11) ventes B2C i procés de venta al públic
Models
Preparar embolcalls beneficiosos
Prestar atenció als signes d´acceptació
Rol B2C
Entrega del vídeo de ventes al menor
Setmana 9 (10-11) examen parcial presentació de l´entrevista al venedor
Setmana 10 (17-11) diàleg de ventes: creació i comunicació de retòrica del valor de les ventes
Venta de idees i esperança: com ho va fer Steve Jobs
Atreure clients
Utilitzar exemples
NPL per ventes
Setmana 11 (24-11) negociacions de venta: tàctiques de venta. Com defensar-se d´elles
Cas Pacific Oil
Resistència de la negociació del comprador
Respondre a les objeccions
Assegurar compris i tancament
Setmana 12 (1-12) negociació de venta `Frasier Looking for value´
Negociacions de venta de distribució
Joc de rols
`Assigment Sales Pitch´
Setmana 13 (8-12) negociacions de venta integrativa
Vídeo
Joc de rols: venta de begudes
Setmana 14 (15-12) expansió de la relació amb el client, seguiment del client
Satisfacció del consumidor
Qualitat del servei del consumidor
Joc de rols: fer front als retornaments no desitjats
Setmana 15 (7-1) lideratge i treball en equip, lideratge efectiu
Establir el valor del client a traves del treball en equip
Habilitats de treball en equip
Optimisme: el paper del pensament positiu en les ventes (i en la vida)
Setmana 16 (12-1) estratègia de venta efectiva pel manager de ventes
Desenvolupament de les forces de les ventes
Liderar les forces de les ventes i el estil de lideratge
Determinar les forces de les ventes eficient i la recompensa
Avaluar l´evolució de l´organització e individual
CRM
Resum de les ventes personals i la teva marca personal
Setmana 17: Examen
Les lliçons seguiran `estructura i el contingut que fica en el llibre Sales Mnagement: Shaping Future Sales Leaders by Tanner, Honeycutt, and Erffmeyer. Tractarem de cobrir els 15 temes del llibre, aproximadament un capítol per setmana, a mes de material addicionals. Test de opcions múltiples serà realitzats regularment en classe, i comptaran per la nota final, per lo que l´alumne esta alertat de fer un estudi regular
Test setmanals basats en lectures i en allò après la setmana anterior 10%
Participació i simulacions 30%
Entrevista a una persona de venta (grup) examen parcial 10% 8entrega del projecte)
Entrega del vídeo de venta al menor (B2C) 10%
Entrega del vídeo Sales Pitch 10%
Caso de ventes `Sales Portfolio of Case (2 portfolio from a set of 5 in ongoing cas 10%
Examen
Criteris d´avaluació per l´entrevista amb el venedor (veure moodle)
Treball: preparar una sèrie de preguntes que es faran al expert en ventes. Realitzar l´entrevista, analitzar les respostes i preparar informe.
Criteri per la conversació amb el venedor B2C
Serà una activitat entre dos alumnes. El venedor i el comprador. El venedor necessitarà preparar-se un dossier de ventes que s´entregarà al professor. El comprador anirà a la tenda i el venedor intentarà atreure al comprador amb el producte que ha preparat al dossier. Un observador donarà feedback del rendiment del venedor.
Esbós de comprar amb el comprador `Sales sketches carried out with the buyer (mark out of 20) `
- Bonus/penalització de -2 punts fins +2 punts relacionats amb l´evolució com observador (cada alumne serà observador al menys 1 vegada)
- Bonus/ penalització de -2 punts fins +2 punts per la qualitat del document de venta creat pels estudiants
- Penalització de -2 punts per absència no justificada
Política de recuperació:
L´alumne haurà de recuperar:
1. Examen 50%
2. Projecte basat en un document en venta de 1000 paraules 20%. Serà assignat.
3. Resumir 5 articles de 2000 paraules basat en la gestió de ventes de un periòdic relacionat amb les ventes 20%. L´alumne escollirà els articles
4. Reflectir les habilitats en les ventes en 1000 paraules
Tots els punts anteriors deuran ser aprovats amb un 50% per recuperar l´assignatura.
El llibre que s´utilitzarà durant el curs:
Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schwepker, Jr., Milliams, M., SELL Edition South Western, Cengage Learning 2012
Adler, S., The Zen of Selling, 2010.
Miller, A., 365 Sales Tips for Winning Business, Barcelona Management 2000
Martinez. P. Aprender a vender, Barcelona Paidos 2002 (Spanish readers)
MitchA., Selling with emotional intelligence, Barcelona, Deusto,2004