Descripción:
Palabras claves (se trabajaran durante el curso):
Autoconciencia emocional, autocontrol, orientación al logro, positivismo, entender otras personas, entender organizaciones, empatía, influencias, gestión de conflictos, construcción de equipos, liderazgo
Tipo asignatura
Optativa
Semestre
Primero
Créditos
4.00
Profesores Titulares
Profesores Docentes
Conocimientos previos:
Objetivos:
Resumen de los objetivos del curso
Los alumnos durante el curso obtendrán conocimientos sobre las técnicas de ventas en las organizaciones modernas. Entenderán como manejar las funciones de ventas y como organizar equipos de ventas. Lo más importante es que desarrollaras habilidades y competencias que serán la clave para ventas como para cargos ejecutivos. El 39% de los graduados en negocios tienen curso de ventas en sus programas de estudios, lo que quiere decir que poner lo en el CV te da una ventaja a la hora de buscar empleo.
Contenidos:
Sesiones y agenda del curso
Contenido por semana y tema
Semana 1 (15-9) Visión general de la venta personal, esperanza, recursos y temores del curso
Diferencia con otros estilos de comunicación
Estilos de aprendizaje y profesiones (ventas)
Carrera de ventas
Entregas 1&2: preparar preguntas en grupo para un profesional en ventas. Ver Sales Film for Image of sales people.
Actividad: véndeme un bolígrafo
Semana 2 (22-9) análisis construyendo confianza: como construirlo
Generar confianza y romperla, como crear relaciones
Ética y ley
`Assignment: learning names and collecting NOs´
Negociación
Semana 3 (29-9) entender los compradores. Mercados profesionales de negocios
Tipo de compradores y necesidades
Procedimiento de evaluciaón
Decisiones de compra
Competencias de comunicación
Proceso de compra
`Recruiter and their ‘purchasing´ needs´
Simulación PRUNES
Negociación
Semana 4 (6-10) habilidades de comunicación, proceso de colaboración y comunicación
Técnicas para la comunicación (interrogatorio)
Entrega: prepara un dialogo de compra para vender un consultorio
Semana 5 (13-10) habilidades de comunicación y aprender escuchando (empatía)
Reconocer emociones (las propias y las ajenas)
Inteligencia emocional y la relevancia en la persona de ventas
Comunicación no verbal
Semana 6 (20-10) `Strategic prospecting Lead generation´
Redes y conciencia en la organización
Semana 7 (27-10) planear un dialogo de ventas y una presentación del formato de comunicación
Propuestas escritas
Guia de dialogo
Atraer clientes
Rol de B2B en video
Semana 8 (3-11) ventas B2C y procesa de venta al publico
Modelos
Preparae envoltorios beneficiosos
Prestar atención a signos de aceptación
Rol B2C
Entrega aprendizaje de video de ventas al por menor
Semana 9 (10-11) examen parcial presentación de la entrevista al vendedor
Semana 10 (17-11)dialogo de ventas: creación y comunicación de retorica del valor de las ventas
Venta de ideas y esperanzas: como lo hizo Steve Jobs
Atraer clientes
Usar ejemplos
NPL para ventas
Semana 11 (24-11) negociaciones de venta: tácticas de venta. Como defenderse de ellas
Caso Pacific Oil
Resistencia de la negociación del comprador
Responder a las objeciones
Asegurar compromiso y cierre
Semana 12 (1-12) negociación de ventas `Frasier Looking for value´
Negociaciones de venta de distribución
Juego de roles
`Assignment Sales Pitch´
Semana 13 (8-12) negociaciones de ventas integrativas
Video
Juego de roles: venta de bebidas
Semana 14 (15-12) expansión de la relación con el cliente, seguimiento del cliente
Satisfacción del consumidor
Calidad del servicio del consumidor
Juego de roles: hacer frente a los retornos no deseados
Semana 15 (7-1) liderazgo y trabajo en equipo, efectivo liderazgo
Establecer el valor del cliente a través del trabajo en equipo
Habilidades de trabajo en equipo
Optimismo: el papel del pensamiento positivo en las ventas (y en la vida)
Semana 16 (12-1) estrategias de ventas efectivas para el manager de ventas
Desarrollo de la fuerza de las ventas
Liderando las fuerzas de las ventas y los estilos de liderazgo
Determinar las fuerzas de las ventas eficientes y la recompensa
Evaluar la evolución de la organización e individual
CRM
Resumen de tu venta personal y tú marca personal
Semana 17: EXAMEN
Metodología:
Las lecciones seguirán la estructura y el contenido que pone en el libro Sales Management: Shaping Future Sales Leaders by Tanner, Honeycutt, and Erffmeyer. Trataremos de cubrir los 15 capítulos del libro, aproximadamente 1 capitulo por semana, además de materiales adicionales. Tests de opción múltiple serán realizados regularmente en clase, y contaran para la nota final, por lo que el estudiante esta alertado de hacer un estudio regular.
Evaluación:
Test semanales basados en lecturas y enseñanzas de la semana anterior 10%
Participación y simulaciones 30%
Entrevista a una persona de venta (grupo) examen parcial 10% (entrega del proyecto)
Entrega del video de venta al por menor (B2C) 10%
Entrega del video Sales Pitch 10%
Caso de ventas `Sales Portfolio of Cases ( 2 portfolios from a set of 5 in ongoing case 10%´
Examen
Criterios evaluación:
Criterios para la entrevista con el vendedor (ver moodle)
Trabajo: preparar una serie de preguntas que se le harán a un experto en ventas. Realizar la entrevista, analizar las respuestas y preparar un informe.
Criterio para la conversación con el vendedor B2C
Será una actividad entre dos alumnos. El vendedor y el comprador. El vendedor necesitara prepararse n dosier de ventas que le entregara al profesor. El comprador ira a la tienda y el vendedor intentara atraer comprador con el producto que ha preparado en el dosier. Un observador dará retrospección del rendimiento del vendedor.
Boceto de compra con el comprador ` Sales sketches carried out with the buyer (mark out of 20) `
- Bonus / penalización de -2 puntos hasta +2 puntos relacionado con la evolución como observador (cada alumno será observador al menos una vez)
- Bonus / penalización de -2puntos hasta +2 puntos por la calidad en el documento de ventas creado por el estudiante
- Penalización de -2 puntos por una ausencia no justificada
POLITICA DE RECUPERACION
El alumno deberá recuperar:
1. Examen (50%)
2. Proyecto basado en un documento basado en ventas de 1000 palabras (20%) Sera asignado
3. Resumen de 5 artículos de 2000 palabras basado en gestión de ventas de un periódico relacionado a las ventas (20%) El alumno escoge los artículos
4. Reflejar las habilidades en ventas del alumno en 1000 palabras
Todos los puntos anteriores deberán ser aprobados con un 50% para recuperar la asignatura.
Bibliografía básica:
El libro que se usara durante el curso:
Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schwepker, Jr., Milliams, M., SELL Edition South Western, Cengage Learning 2012
Material complementario:
Adler, S., The Zen of Selling, 2010.
Miller, A., 365 Sales Tips for Winning Business, Barcelona Management 2000
Martinez. P. Aprender a vender, Barcelona Paidos 2002 (Spanish readers)
MitchA., Selling with emotional intelligence, Barcelona, Deusto,2004