Gestió de vendes és un curs que ajuda els estudiants a desenvolupar les habilitats necessàries per vendre productes, serveis -o ells mateixos de fet-. També es tracta de com gestionar els processos de vendes i les forces de vendes. Sales ofereix un gran punt de partida per a molts graduats que ingressen a les empreses després de la universitat, per la qual cosa té sentit que els estudiants se sentin còmodes en aquesta funció. Aquest curs proporciona als estudiants els enfocaments bàsics de vendes per complir aquesta funció. Aquest curs es basa en tècniques de venda amb seccions especialitzades en negociació, incloent com vendre una empresa o com negociar amb proveïdors. Així, els estudiants també dominen estratègies de negociació. Els estudiants obtenen un marc i una comprensió conceptual sobre com estructurar i motivar un equip de vendes i els tipus de qualitats de lideratge que necessiten els bons gestors de vendes quan manegen equips de vendes. Només el 39% dels estudiants de grau empresarial obté cursos de vendes als seus programes, la qual cosa significa que qualsevol persona amb formació en vendes al seu currículum tindrà un avantatge addicional a l'hora d'aconseguir una feina a l'empresa. Les vendes en molts sectors estan impulsades per la gestió de la relació amb el client, amb molts compradors que investiguen abans d'una venda a Internet. Per tant, els venedors d'avui dia tenen la mateixa probabilitat d'obtenir els seus clients potencials del departament de màrqueting. La funció de vendes internes, que significa que els venedors passen una gran quantitat de temps treballant des de les seves oficines en lloc de visitar els clients a la carretera, està canviant la manera de treballar dels venedors i també veurem com gestionar la digitalització del procés de vendes i alguns dels les plataformes que els estudiants poden trobar quan treballen a les funcions de vendes.
Professors Docents
NINGU
Els estudiants abandonaran el curs havent desenvolupat un coneixement exhaustiu de les tècniques de venda per a les organitzacions modernes tant a nivell B2C com B2B. Entendreu com gestionar la funció de venda i com organitzar els equips de vendes. El més important, desenvoluparan habilitats i competències que són clau tant per a la seva carrera professional en vendes com per a llocs executius més alts. Aquestes inclouen habilitats més suaus com les habilitats de negociació, la nostra capacitat d'empatiar i gestionar les nostres emocions i habilitats més difícils, com les funcions de vendes internes de plataformes com Microsoft Dynamics, Salesforce.com, etc.
Competències de paraules clau (a treballar al curs):
Gestió de vendes, prospecció digital i CRM, diàlegs de vendes, motivació i compensació de les forces de vendes, autoconeixement emocional, autocontrol emocional, orientació a l'assoliment, positivisme, comprensió dels altres, comprensió organitzativa, empatia/assertivitat, influència, gestió de conflictes, formació d'equips , lideratges inspiradors, vendes internes, màrqueting entrant.
- Introducció al curs
- Canals de vendes
- Noves realitats de vendes
- Construcció i clarificació de models de vendes
- Selecció de clients
- Compradors i procés de compra
- Gestió, manteniment i reconstrucció de models de vendes
- Gestió de vendes
- Prospección y gestión de Ventas Digitales
- Negociació de ventas
- Tratos d'Hacer
- Xarxa
L'experiència d'aprenentatge es basa en una sèrie de mètodes d'ensenyament que busquen fomentar la vostra comprensió de la funció de màrqueting. Les classes seran dinàmiques només si els alumnes vénen a classe preparats i disposats a contribuir a la discussió de classe. Les classes inclouran simulacions i jocs de rols per practicar tècniques de venda. Les classes es concentraran en els principals conceptes de vendes, lectures i casos pràctics que haureu de fer fora de l'horari de classe, així com debats a classe.
Examen mitjà | 30 % |
| Tasca final de grup B2B joc de rol i feedback | 20 % |
| Tasca individual | 30 % |
| Participació | 20% |
*dates d'entrega a través de Moodle durant el curs
El treball consta dels punts 1 a 5. Si no esteu a classe amb el vostre grup per als vostres jocs de rol, obtindreu un 0 per a aquesta tasca.
Criteris d´avaluació per l´entrevista amb el venedor (veure moodle) Treball: preparar una sèrie de preguntes que es faran al expert en ventes. Realitza´entrevista, analitzar les respostes i preparar informe. Criteri per la conversació amb el venedor B2C Serà una activitat entre dos alumnes. El venedor i el comprador. El venedor necessitarà preparar-se un dossier de ventes que s´entregarà al professor. El comprador anirà a la tenda i el venedor intentarà atreure al comprador amb el producte que ha preparat al dossier. Un observador donarà feedback del rendiment del venedor. Esbós de comprar amb el comprador `Sales sketches carried out with the buyer (mark out of 20) ` - Bonus/penalització de -2 punts fins +2 punts relacionats amb l´evolució com observador (cada alumne serà observador al menys 1 vegada) - Bonus/ penalització de -2 punts fins +2 punts per la qualitat del document de venta creat pels estudiants - Penalització de -2 punts per absència no justificada Política de recuperació: L´alumne haurà de recuperar: 1. Examen 50% 2. Projecte basat en un document en venta de 1000 paraules 20%. Serà assignat. 3. Resumir 5 articles de 2000 paraules basat en la gestió de ventes de un periòdic relacionat amb les ventes 20%. L´alumne escollirà els articles 4. Reflectir les habilitats en les ventes en 1000 paraules Tots els punts anteriors deuran ser aprovats amb un 50% per recuperar l´assignatura.
Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schwepker, Jr., Milliams, M., (2016 Edition) SELL South Western, Cengage Learning
- Adler, S., The Zen of Selling, 2010.
- Guenzi, P & Geiger, S,. Sales Management 2011
- Jobber, D & Lancaster, G. Selling and Sales Management 2015
- Miller, A., 365 Sales Tips for Winning Business, Barcelona Management 2000
- Martinez. P. Aprender a vender, Barcelona Paidos 2002 (Spanish readers)
- MitchA., Selling with emotional intelligence, Barcelona, ??Deusto,2004
- Roberage, M. The Sales Acceleration Formula 2015
- Signorelli, B. Inbound Selling: How to Change the Way You Sell to Match How People Buy 2015
- Thompson, L. The Mind and Heart of the Negotiator 5/e
S' assignaran diversos articles per a que els alumnes els preparin i debateixin en classe durant el curs.